Durst 01/2020

Markt & Trends  23 Brille auf und verfolgen, wohin seine Augen gehen, wenn er eine Speisekarte liest. Mit die- ser Methode bekommen die Sterneprodukte den populärsten Platz auf der Speisekarte. Und dann fügen wir ein Bild oder eine Box hinzu, damit der Gast diese Sterneprodukte noch besser findet. Oft bestellen Gäste dann diese Produkte, weil diese besser gesehen werden. Ist Menü-Engineering mehr Psychologie oder mehr eine Marketing-Strategie? Keines von beiden. Es ist vielmehr eine Kunst und eine Wissenschaft. Es geht um das Ver- ständnis der Menüpunkte und das Verständnis des Gastes und was er sucht, wenn er in Ihr Restaurant kommt. Sie wollen eine Menükarte entwickeln, die Ihre Kunden anspricht? Sie möchten Ihren Kunden mitteilen, warum sich dieses oder jenes Produkt überhaupt auf der Speisekarte befindet? Dann gestalten Sie doch bitte eine entsprechende Menükarte. Wie wichtig ist das Layout bzw. die Gestal- tung einer Menükarte? Wenn Sie als GastronomGeld verdienenmöch- ten, ist eine gepflegteMenükarte entscheidend. Sie kann die Rentabilität des Restaurants um 15 bis 20 Prozent steigern. Welche sind die häufigsten Fehler auf einer Menükarte? Viele Menükarten sind ohne Liebe zum Detail gemacht. Es werden Angebote ohne genaue Beschreibung gelistet. Oder die Produkte wer- den nach der Höhe des Preises gelistet, so dass ein Gast die Preise studiert und erst dann wählt, was er isst. Lassen Sie das CHF hinter jedem Preis weg. Das CHF-Zeichen bringt zu viel Aufmerksamkeit auf den Preis. Oft sehe ich auch Menükarten, die so gestaltet sind, dass man vergisst, die Rückseite der Menükarte an- zuschauen. Das muss nicht sein. Welche Tipps kann jeder Gastronom auf seiner Menükarte ganz einfach umsetzen. Da gibt es eine Menge an Möglichkeiten, mit denenman eine grosse Wirkung erzielen kann: 1. Berechnen Sie die Rentabilität der einzelnen Posten. Ziehen Sie dann die Lebensmittelkosten vom Preis ab. 2. Erzählen Sie die Geschichten hinter Ihren Produkten auf der Menükarte. 3. Erzählen Sie auch die Geschichten hinter den Zutaten. Die Gäste werden das Gefühl haben, etwas Gutes zu essen. 4. Übernehmen Sie die Kontrolle über Ihre Menükarte und verstehen Sie, was die einzel- nen Elemente auf der Menükarte tun. 5. Studieren Sie, wie die Menschen und insbe- sondere Ihre Gäste Entscheidungen treffen. Gregg Rapp ist weltweit als Experte für Menü- Engineering bekannt. Der US-Amerikaner reist häufig, um Gastronomen zu motivieren und zu unterrichten. Sein Ansatz hilft, neue Möglich- keiten und Perspektiven zu finden. Seit 1982 unterstützt Gregg Rapp als Menü-Engineer die bekanntesten Gastronomie- und Restaurant- betriebe der Welt. Zu seinen Kunden gehören Disney, Hong Kong’s Peninsula Hotel, Wolfgang Puck Restaurants, InterContinental Hotels, Marriott, Holland-America Cruise Lines, Sub- way, Chili’s und Taco Bell, um nur einige zu nennen. American Express, Nestlé, Coca-Cola, Pepsi, Tyson und andere Topmarken, die an die Gastronomie verkaufen, haben ihn alle für sei- ne Menü-Expertisen hinzugezogen. www.menuengineers.com GR EGG R A P P Auf diese Weise entsteht auch eine gewisse Identifikation mit dem Restaurant. Mit Ihren Menükarten versprechen Sie mehr Umsatz. Wie kann das funktionieren? Das lässt sich natürlich nicht so schnell und einfach beantworten. Produkte, Platzierung auf der Menükarte, Layout und vieles mehr sind mitverantwortlich, dass eine Menükarte funktioniert. Zudem müssen Sie wissen, was Ihr Ziel ist. Wollen Sie schnell oder viel verkau- fen? Verwenden Sie eine einseitige Menükarte, werden Sie nicht viel verkaufen, aber die Leute werden schnell bestellen. Wollen Sie mehr Vorspeisen oder Desserts verkaufen, so brau- chen Sie mehrseitige Menükarten. Erklären Sie bitte, was Sie als Menükarten- Ingenieur genau tun. Ich analysiere die Artikel auf der Speisekarte und kategorisiere sie nach Profitabilität und nach Beliebtheit, damit wir die Eigenschaften der verschiedenen Menüpunkte besser verste- hen. Dabei unterscheiden wir grundsätzlich vier verschiedene Kategorien: 1. Kategorie: Die Sterneprodukte mit hoher Rentabilität und grosser Beliebtheit – das sind Ihre besten Angebote. Sie können die Preise erhöhen, und dennoch verkaufen Sie diese be- liebten Produkte. 2. Kategorie: Puzzle-Produktemit hoher Renta­ bilität, aber weniger grosser Beliebtheit – diese Produkte verkaufen sich erst dann besser, wenn Sie den Preis senken. Man beobachtet dieses Phänomen oft bei Lobstern. 3. Kategorie: Pflugpferde-Artikel mit hoher Beliebtheit, aber tiefer Rentabilität – Suppe oder Salat-Specials gehören in diese Katego- rie. Sie locken zwar Gäste ins Restaurant, müssen aber preiswert angeboten werden. 4. Kategorie: Dann sind da noch die Hunde- Produkte. Diese Angebote sind niedrig im Er- trag und niedrig in der Beliebtheit. Solche Pro- dukte sollten Sie von der Menükarte streichen. Mithilfe dieser Kategorisierung teilen wir dann die Menükarte neu ein. Und wie entscheiden Sie, welches Produkt wo auf der Karte gelistet wird? Wir haben Eye-Tracking-Instrumente. Das heisst: Wir setzen dem Gast eine spezielle «Das CHF-Zeichen hinter jedem Produkt bringt zu viel Aufmerksamkeit auf den Preis.»